我們都知道，一個(gè)企業(yè)開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是老客戶維護(hù)成本的2～6倍。
贏得老客戶回頭，甚至老客戶的信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時(shí)間與成本，口碑的力量，往往會(huì)帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以，老客戶轉(zhuǎn)介紹是個(gè)很不錯(cuò)的開拓新客的方法，比如每個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹兩個(gè)，兩個(gè)變四個(gè)，四個(gè)變八個(gè)……當(dāng)重復(fù)12次后，你將擁有8400個(gè)客戶。只要維護(hù)好老客戶，你就是不用出去拓客就可以輕松賺錢。其實(shí)，一個(gè)美容院有100個(gè)老客戶，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新客戶。
在銷售中，老客戶轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四------＂的連鎖開發(fā)客戶的方法之一。
那么怎樣才能做好老客戶轉(zhuǎn)介？
1、把握時(shí)機(jī)
在與客戶建立信任關(guān)系后，適時(shí)當(dāng)面請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。
與客戶建立信任關(guān)系是一項(xiàng)長久的工作，這需要員工在日常對(duì)客戶進(jìn)行生日、節(jié)假日問候等動(dòng)作的潛移默化中建立，而通過系統(tǒng)來自動(dòng)推送這些日常問候、優(yōu)惠活動(dòng)、新品體驗(yàn)等，不僅提高效率且更快更全面觸達(dá)到客戶。
2、判斷客戶
在日常的和顧客溝通中，要了解誰的圈子比較廣，誰比較具有影響力。這些信息除了讓銷售人員在銷售過程中識(shí)別分析出來之外，也可以通過美容院管理系統(tǒng)來進(jìn)行分析識(shí)別，通過系統(tǒng)的會(huì)員分析，可以輕松了解會(huì)員的消費(fèi)頻次、消費(fèi)能力，幫助美容院了解哪些是忠實(shí)客戶、哪些是高消費(fèi)客戶。針對(duì)性找到的忠實(shí)客戶，會(huì)更愿意參與到我們的拓客營銷中，而他們也對(duì)門店服務(wù)、品牌等有較高認(rèn)可，介紹來的新客戶成單概率就更高。同時(shí)，這些高消費(fèi)客戶的富人圈子的消費(fèi)能力也是相當(dāng)高的。
3、適當(dāng)?shù)睦尜?zèng)送，可以維持老客戶轉(zhuǎn)介紹熱情
傳統(tǒng)獲客信任度低，新顧客對(duì)美容院不了解、不信任，導(dǎo)致獲客失敗，所以老客戶轉(zhuǎn)介紹就成了提高新客戶對(duì)美容院信任度的主要方法之一。
而要想讓老客戶轉(zhuǎn)介紹單靠他們自發(fā)介紹是不長久的，還需要以“利”誘之。通過我們傲藍(lán)微信會(huì)員系統(tǒng)里的轉(zhuǎn)介紹功能，老客戶每介紹一個(gè)新客戶，可自由選擇獲得積分、會(huì)員等級(jí)或者提成現(xiàn)金等獎(jiǎng)勵(lì)，通過各種獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)老客戶參與轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。
同時(shí)，可以給轉(zhuǎn)介紹來的新客戶一些優(yōu)惠，如通過轉(zhuǎn)介紹來的新客戶享有首單半價(jià)優(yōu)惠，老客戶既掙了人情，新客戶也獲得了優(yōu)惠，說不定通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和優(yōu)惠力度，新客戶也會(huì)為美容院轉(zhuǎn)介紹更新的客戶。
所以在美容院自身服務(wù)、產(chǎn)品沒問題的前提下，通過適當(dāng)?shù)睦尜?zèng)送，可以讓維持客戶長久轉(zhuǎn)介紹的熱情。
因此，經(jīng)營者想要顧客轉(zhuǎn)介紹，一是要讓顧客對(duì)你的美容院信任，讓顧客放心將自己的朋友介紹過來，不會(huì)破壞顧客的人情關(guān)系；二是通過一部分利益贈(zèng)送，讓顧客覺得既加深了人情關(guān)系也獲得了利益，這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己美容院的轉(zhuǎn)介紹顧客不斷增多，加強(qiáng)人情，而不是傷害人情，并適當(dāng)以利誘之，這才是轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)。
